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Interview Leader du Bloc Asie Du Sud Est RACE

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Interview d’Agnès Gerphagnon

Leader du Bloc Asie du Sud Est et Oil&Gas Business Unit Manager, Asia Pacific Director chez VIBRATEC


Bonjour Agnès, vous travaillez chez Vibratec, un expert en dynamique des structures, en bruit et en vibration, notamment dans l’O&G, et vous êtes « le Leader » du Bloc Asie du Sud Est au sein du cluster RACE.


Pour commencer notre échange, pouvez-vous nous en dire plus sur Vibratec ?

Vibratec est une PME lyonnaise d’une centaine de personnes, c’est un Centre d’excellence en mécanique, vibration et acoustique. A ce titre, nous développons notre activité dans tous les secteurs industriels et notamment dans le secteur de l’énergie. Nous intervenons aussi bien en amont sur des projets avec des ingénieries et EPC en phase « Projet », qu’avec des opérateurs (Total, etc) en phase « Production ». Avec les Ingénieries/EPC, nous réalisons essentiellement des études de simulation avec pour objectif de construire les futures installations, nous étudions les projets pour proposer un fonctionnement optimisé des installations critiques dans nos domaines de compétences. Au niveau Production, nous réalisons le diagnostic des installations en opération tout en proposant des solutions aux problèmes identifiés.


La présence de Vibratec à l’international ?

Nous sommes capables d’intervenir sur des projets à travers le monde, mais sinon Vibratec peut s’appuyer sur deux filiales à l’étranger, une en Allemagne pour le secteur ferroviaire, et une en Malaisie qui cible surtout le secteur des énergies ; à Kuala Lumpur (KL), nous avons commencé par la mise en place d’un VIE en 2011 (hébergé chez Total) et aujourd’hui, notre filiale compte 6 personnes soutenues par l’équipe lyonnaise.


Quelques mots sur vous, Agnès ?

Je suis actuellement responsable de la BU Energies O&G au siège à Ecully mais aussi responsable de la filiale de Vibratec en Malaisie. J’ai une expérience opérationnelle sur la zone Asie, après 5 ans passés en Chine, de Shanghai à Shenyang en passant par Pékin, j’ai rejoint Vibratec l’année de la création de sa filiale en Malaisie à Kuala Lumpur, où je suis restée 2 ans, c’était il y a 10 ans.


Le bloc « Asie du Sud Est » est l’un des derniers blocs géographiques lancé par RACE, quel est le profil de ses membres et sa feuille de route ?

Le bloc est « jeune » à double titre ; jeune du fait de l’année de son lancement en 2019, il y a 2 ans, et « jeune » par le profil des membres de RACE qui y participent. En effet, 80% des membres travaillent pour des entreprises qui connaissent mal l’Asie. Elles sont très intéressées par cette zone mais n’y sont pas encore implantées localement ; elles sont donc plutôt en phase découverte ou de veille pour tester le marché avant de se décider à se lancer ! Les entreprises déjà présentes sur place partagent leur expérience « terrain » avec les plus novices mais aussi entre « initiées », afin de discuter des derniers projets, des acteurs clés, des bons contacts, etc.

La feuille de route du bloc découle du profil de ces entreprises et de nos premiers échanges ; l’intérêt s’est en priorité porté sur de l’information sectorielle sur la zone Asie du Sud Est, notamment sur la Malaisie qui a été le premier pays ciblé. En effet, nous avons lancé le bloc avec l’intervention du MIDA (Agence dépendant du Ministère du Commerce International et de l’Industrie de la Malaisie), l’événement fondateur du bloc. Après quelques réunions d’échanges afin de comprendre les attentes de nos membres et définir les premiers objectifs du bloc, son enjeu pour 2021 est d’amorcer des choses de manière concrète.


Donc concrètement ?

L’échange d’informations est utile mais ne suffit pas. Pour dynamiser le groupe, nous avons amorcé des discussions avec le MOGEC (MALAYSIAN OIL & GAS SERVICES COUNCIL), l’équivalent local de notre EVOLEN. Le MOGEC est la plus grosse association en Malaisie dans le secteur O&G, elle réunit une centaine d’entreprises locales. Notre objectif est de générer des contacts directs entre entreprises françaises et malaisiennes ; aujourd’hui nous sommes encore au niveau des premiers échanges mais nous avons un objectif commun, une approche « Gagnant / Gagnant ». Le MOGEC a d’ailleurs désigné un « facilitateur » pour optimiser nos échanges … un français vivant en Malaisie.

Nous avons prévu un point d’avancement dans quelques semaines mais notre objectif, in fine nos KPI (Key Performance Indicators), c’est de signer des contrats !


Quel est l’intérêt d’initier des contacts avec les entreprises locales ?

Identifier un partenaire local est une réelle opportunité pour se développer sur le marché O&G en Malaisie et dans la zone Asie du Sud Est.

Le secteur pétrolier en Malaisie est un marché local fort à lui seul, le système éducatif est très bon, les ingénieurs partent souvent se former à l’étranger, on y trouve de nombreux équipementiers et ingénieries locales, des EPC internationales (Technip, Saipem, Aker Solutions) qui ont choisi Kuala Lumpur comme base régionale, mais aussi des opérateurs. Outre Petronas bien sûr, on croise les équipes de Shell, PTTEP…

Identifier des partenaires locaux permet de faciliter l’apport de « Local Content » à ses produits. Les importations d’équipements en Malaisie sont (fortement) taxées ce qui peut représenter une barrière à l’entrée pour nos exportateurs français mais dès que vous apportez une forme de contenu local, les taxes baissent fortement. Les entreprises ont donc tout intérêt à identifier des partenaires locaux pour apporter du contenu local à leurs produits, par exemple en assemblant localement une partie de leurs équipements.

Par ailleurs, lorsque l’on a franchi cette barrière de « local content », de nombreux marchés de la zone Asie s’ouvrent aux entreprises … l’Indonésie, l’Australie et même la Chine !


Plus généralement au sujet de RACE, qu’est-ce qui vous intéresse dans ce cluster ?

Je trouve que c’est intéressant pour obtenir des informations sur des marchés que nous connaissons moins, car nous pouvons nous appuyer sur l’expérience d’autres membres plus expérimentés sur par exemple une nouvelle zone géographique que nous prospectons, notamment pour quantifier le potentiel du marché.

Les échanges avec les autres membres du cluster RACE nous permettent de mieux connaître l’écosystème et les entreprises du secteur énergétique basées dans la région Auvergne Rhône Alpes. Par exemple, j’ai déjà eu besoin d’identifier des entreprises ayant des services ou compétences spécifiques pour répondre à des projets. Les réunions des membres de RACE nous permettent de bien connaître les autres entreprises, leur savoir-faire, ou encore leurs installations industrielles, grâce à des réunions conviviales chez les uns et chez les autres … au final, on apprend à bien se connaître, et lorsque l’on cherche un équipement, une compétence, on pense aux autres membres et il nous arrive donc de faire du business entre nous !

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