Interview de M. Souleymane DIA

Leader du Bloc Afrique et Responsable Export chez EYNARD ROBIN ♦

Bonjour Souleymane, vous travaillez chez EYNARD ROBIN, un spécialiste de l’étanchéité industrielle et vous êtes « le Leader » du Bloc Afrique au sein du cluster RACE.

Pour commencer notre échange, pouvez-vous nous en dire plus sur EYNARD ROBIN?

EYNARD ROBIN est l’un des leaders européens dans la fourniture de solutions d’étanchéité pour les industries comme l’Oil & Gas,  la Chimie, le  Nucléaire, les Energies renouvelables… mais également dans les domaines de l’aérospatiale, l’aéronautique, l’agroalimentaire, l’industrie pharmaceutique.

Nous proposons la plus grande offre produits du marché, avec toute une gamme de joints souples, de joints métalliques (pour brides et pour échangeurs), ou encore de garnitures d’étanchéité.

Par ailleurs, nous faisons un accompagnement technique de nos clients par des formations personnalisées, des études et préconisations de solutions, ou encore la supervision d’arrêts.

Eynard Robin est aussi depuis 20 ans le partenaire exclusif de KLINGER® et KEMPCHEN.

La société réalise un chiffre d’affaires de 1600 K€ dont 8% à l’export, essentiellement sur l’Afrique.

Quelques mots sur vous, Souleymane, vous êtes responsable Export, quelle est la motivation à prendre le lead de ce bloc géographique pour vous mais aussi pour Eynard Robin?

Nous avons adhéré au Cluster RACE car nous savons que malgré notre expérience à l’export et de ces pays, nous avons besoin comme les autres membres d’informations complémentaires et de contacts supplémentaires.

Nous sommes aussi persuadés que nos entreprises sont plus fortes en prospectant ensemble.

Enfin, à titre personnel, j’apprécie l’esprit collaboratif et le partage d’expérience.

Le Bloc Sénégal a été le premier bloc « Pays » lancé par RACE en 2018, pourquoi l’avoir transformé en bloc géographique sur l’Afrique ?

Le bloc Afrique a pris la suite du bloc Sénégal qui avait été créé pour prospecter ce marché prometteur. Les membres de RACE ont fait une première mission collective sur place en 2018, puis elles ont décidé de participer ensemble au salon Dakar-Petrogaz en 2019. Actuellement, les principaux projets que l’on connait concernent le Sénégal et la Mauritanie, mais la zone compte de nombreux pays qui ont du potentiel, qui sont même parfois plus importants que le Sénégal.

Notre démarche de prospection collective initiée au Sénégal est duplicable donc en 2020, le Bloc Sénégal est devenu le BLOC Afrique de l’Ouest au sens large du terme ! En effet, nous discutons toujours du Sénégal mais aussi de la Côte d’Ivoire, du Gabon, du Cameroun, RDC, Ghana…

Dans ces pays, il y a de réelles opportunités pour des entreprises comme les nôtres : par exemple, en Côte d’Ivoire, avec le Grand Arrêt de la raffinerie.

Quel est le profil des membres de ce bloc, leurs motivations et leurs attentes?

Tous les autres membres ont soit déjà une expérience dans ces pays, ou sont désireux de s’y développer en profitant du partage de toutes nos expériences.

En termes d’attentes, il s’agit essentiellement d’identifier des contacts et être mis en relation, d’identifier de nouvelles opportunités business pour y répondre de manière collective ou individuelle, ou encore participer à des missions collectives, salons …

Donc concrètement, quelles actions ont été menées depuis 2018 ?

Depuis son lancement, les membres du bloc se réunissent régulièrement pour échanger des contacts bien ciblés et des informations. En 2018, nous avons organisé une première mission d’affaires au Sénégal, l’occasion pour certains de tester le marché et pour d’autres, de concrétiser leur développement. En effet, lors de cette mission, l’un de nos membres, la société MARLIER, a trouvé un partenaire/associé local, ce qui lui a permis d’ouvrir sa filiale MARLIER SENEGAL. Un autre de nos membres a pu identifier un représentant local fiable et sérieux grâce au réseau d’un autre membre déjà présent sur place. Nous avons établi des premiers contacts sur place avec TOTAL et VIVO ENERGY (Shell). Enfin, les membres de RACE ont pu se rattacher à la délégation politico-économique de la région Auvergne Rhône Alpes, et ainsi rencontrer Laurent Wauquiez et ses équipes.

Par ailleurs, nous invitons des intervenants pour animer des webinaires, nous planifions des rencontres, et nous avons même exposé ensemble en 2019 sur un stand mutualisé au salon Dakar Petrogas. A cette occasion, les membres qui le souhaitent ont eu l’opportunité de se faire référencer auprès de la SAR.

Quels sont les enjeux de ce Bloc et les prochaines étapes ?

Côté enjeux, nous devons mutualiser les contacts et les bonnes pratiques pour devenir le fournisseur de solutions innovantes sur les marchés de l’énergie en Afrique de l’Ouest.

Au niveau des prochaines étapes, nous avons prévu de mettre en place des outils pour optimiser le partage de contacts pertinents entre les membres du bloc. Par ailleurs, nous sommes en train de préparer une présentation « unifiée » de nos membres et de leurs compétences pour améliorer notre communication et notre visibilité sur la zone. Nous souhaitons ainsi contacter les principaux donneurs d’ordre dans ces pays, ainsi que tous nos contacts, afin de faire connaître notre offre. Enfin, nous envisageons de visiter / exposer au salon Dakar Petrogas qui se tiendra en décembre 2021.

Un dernier mot, un conseil aux exportateurs français qui veulent se développer en Afrique de l’Ouest ?

Osez ! Je constate que de nombreuses entreprises ne ciblent pas l’Afrique car ils ne connaissent pas ces pays et ils ont peur de l’inconnu. Or, il y a du business à faire pour des PME comme les nôtres, ces pays représentent un formidable relais de croissance. Il faut aller au-delà des idées reçues.