Actualités Bloc Moyen Orient

Interview Leader du Bloc Moyen-Orient RACE

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Interview de M. Bruno ARMANDO

Leader du Bloc Moyen-Orient et Sales Business Manager chez DG SKID ♦

 

Bonjour Bruno, vous travaillez chez DG SKID, une société spécialisée en ingénierie et construction d’automatismes. Vous êtes « le Leader » du Bloc Moyen Orient au sein du cluster RACE. 

 

Pour commencer notre échange, pouvez-vous nous en dire plus sur DG SKID ?

DG-SKID est intégrateur système en génie des procédés, automation et piping. Nous focalisons sur des applications fluides (Gaz, Liquide et Solide) à forte contraintes techniques : Haute/basse température, ATEX, Haute/basse pression, DESP, exigences règlementaires…

Notre expertise s’étend sur une chaîne de valeur allant des études conceptuelles ou de détails jusqu’à la réalisation, l’assemblage et la mise en service de Skids, de Pilotes/Démonstrateur Industriels ou encore d’unités process.

 

Quelques mots sur le Bloc Moyen Orient ?

L’aventure a commencé par le lancement d’un Bloc Pays, avec les Emirats Arabes Unis. Au fil des réunions et des missions faites sur place, nous avons réalisé que nos membres prospectaient toute la zone du Golf, où les projets pétroliers et parapétroliers sont très importants. Nous avons donc décidé de lancer le Bloc géographique sur le Moyen Orient en 2020.

Abu Dhabi concentre de nombreux projets portés par l’ADNOC et ses filiales, mais des pays comme l’Arabie Saoudite, le Qatar ou même le Koweït ont eux aussi des projets et acteurs majeurs (KNPC, QP, ARAMCO, SABIC…) intéressants pour nos entreprises ! Chaque entreprise de RACE souhaite identifier des opportunités commerciales dans cette zone mais aussi choisir la meilleure approche pour y concrétiser leurs projets; nos échanges, nos missions nous permettent d’avancer mais aussi de faire avancer plus vite ceux qui connaissent moins bien ces pays et leurs spécificités.

Ce bloc Moyen Orient a donc comme objectif principal de fédérer un groupe d’entreprises afin de proposer une synergie sur la zone.

 

Qu’est-ce qui vous a motivé à piloter ce bloc ?

J’ai une expérience sur la zone, ce qui est utile pour prendre le lead d’un bloc comme celui-ci. Par ailleurs l’idée de créer une offre globale et de fédérer tous les membres à des fins de développement commun me semblent très intéressants. Et puis, c’est un bon Challenge !

 

Quel est le profil des membres de ce bloc, leurs motivations ?

Les membres du bloc sont uniquement des PME et ETI industrielles, certaines fabriquent des équipements qui sont installés dans des raffineries, d’autres comme nous proposent des services d’ingénierie dans le secteur O&G notamment, ou encore de conseils très techniques sur des problématiques antivibratoires en milieu offshore. Ce qui est intéressant c’est qu’on peut être complémentaire, et comme chaque entreprise est motivée par du développement commercial sur la zone, on met en place une forme de prospection collaborative.

 

Donc concrètement, quelles actions ont été menées ?

Nous planifions régulièrement des réunions afin d’échanger sur l’actualité et les projets pétroliers de la zone et nous organisons 1 à 2 fois par an des actions collectives sur place.

Abu Dhabi et les Emirats Arabes Unis étant les plaques tournantes mondiales de l’industrie pétrolière et gazière, les membres du Bloc visitent par exemple le salon ADIPEC, l’un des plus importants du secteur dans le monde.

En 2018, en partenariat avec le Pôle AXELERA et le soutien de la Région Auvergne Rhône Alpes et de Total Développement Régional, plusieurs membres de RACE ont fait partie des 10 entreprises régionales qui ont exposé sur un stand commun et régional au salon ADIPEC.

En janvier 2020, nous avons participé à une mission d’affaires collective lors de laquelle nos entreprises ont pu rencontrer des acteurs locaux comme les filiales de l’ADNOC, des EPC comme Technip ou encore des agents commerciaux locaux susceptibles de nous représenter sur place. La crise sanitaire a quelque peu perturbé nos plans sur le deuxième semestre mais nous tenions à maintenir le lien malgré la distance et avons décidé de nous adapter en organisant notre première mission de prospection en distanciel début 2021. Coaching au pitch en anglais pour être efficace, réunion avec des acteurs basés sur place, conférences sur le secteur étaient au programme de cette nouvelle mission.

Nous invitons également des intervenants extérieurs, capables d’accompagner nos membres sur des sujets spécifiques (pratiques des affaires, etc).

 

Après 2 ans d’existence, quels sont les enjeux du Bloc ?

Parmi ces enjeux, nous devons :

    • Permettre un développement dans la zone concernée et établir des synergies.
    • Comprendre et aider chaque société dans l’établissement de sa propre stratégie de développement sur la zone.
    • Identifier les prérequis nécessaires afin d’aborder ce marché de manière structurée.
    • Fédérer les membres pour avoir une offre globale.

 

Quels sont les prochaines étapes ?

Je résumerais en quelques idées clés :

  • Mapper justement la chaine de valeur des membres du groupe.
  • Attirer des sociétés plus impliquées dans la démarche sur le Moyen Orient dans le long terme.
  • Faire le suivi de la dernière action collective.
  • Trouver des informations plus précises sur l’ICV (In country value) aux Emirats Arabes Unis et dans d’autres pays ou cette approche est appliquée.
  • Organiser un déplacement Septembre/Octobre 2021. (ADIPEC – Expo Universelle…)
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